Дэн Кеннеди - Как делать миллионы на идеях

Франчайзинг уже не тот, каким был раньше, но он все же может стать вашей возможностью заработать миллионы долларов

На раннем этапе развития франчайзинг предоставлял возможность обычным парням с улицы сделать незначительные вложения и, почти не рискуя, организовать собственное дело. И все благодаря тому, что можно было подключиться к уже проверенной системе подготовки и обучения, а также к получению другой поддержки со стороны франчайзера – компании, предоставляющей франшизы. Но прошли годы и оплаты за франшизы, равно как и деньги, необходимые для того, чтобы начать дело таким путем, поднялись поистине на недосягаемую высоту. В наши дни самые лучшие франшизы вообще просто так уже не купишь. Начинающим бизнесменам путь к ним полностью закрыт. Их продают другим франчайзерным сетям, в которых подвизаются бизнесмены, уже достигшие успеха и прочного положения в своей индустрии. Владельцы франшиз «McDonald’s» торгуют франшизами «Domino Pizza», «Dunkin’ Donuts», «Alphagraphics» и пр. Так что в этой отрасли все перемешалось в каком-то «кровосмесительном» союзе.

Конечно, если у вас есть все, что для этого нужно, и ваша компания достаточно зрелая, чтобы воспользоваться системой франчайзинга, то вы, возможно, найдете здесь и счастье, и богатство. Для начала можете попробовать получить кое-какую полезную информацию в Международной ассоциации франчайзинга в Вашингтоне. Но в любом случае учтите, что все затраты на то, чтобы приобрести и ввести в действие свою первую франчайзинговую лицензию (не следует забывать и о таких обязательных издержках, как расходы на юридическую помощь и регистрацию – федеральную и на уровне штата, – что кроме денег повлечет за собой еще массу хлопот), в сумме могут оказаться вам просто не по карману. Но ведь есть и другой путь. Как альтернатива сложностям и расходам, необходимым для того, чтобы воспользоваться полноценной франшизой, что превратилось в непреодолимый барьер для обычных людей, возникли другие, новые, оригинальные и простые формы помощи при создании собственного бизнеса. Именно они теперь начинают выходить на первый план, и в данной главе речь пойдет также и о них.

Можно ли разбогатеть, создав бизнес, «который весь умещается в ящике»?

Рассмотрим пример с моими клиентами и друзьями Леном и Сэнди Шайкиндами и их компанией «U.S. Gold Chain Manufacturing», а также их основным бизнесом «Gold By The Inch». Лен Шайкинд, будучи по самой своей природе закоренелым предпринимателем, уже успел попробовать себя в более чем двадцати разных сферах бизнеса, причем одни обеспечили ему очень скромный успех, другие не принесли ничего, кроме тягостного разочарования. Но однажды ему в голову пришла идея, которая и стала названием его новой компании: «Золото на отрез» («Gold By The Inch»). Идея очень проста: выставить на витрине катушки с намотанными на них золотыми цепочками разного вида и толщины. Эти цепочки очень длинные. Каждый желающий может выбрать себе отрезок любой длины, примерив цепочку на запястье, обмотав вокруг шеи или вокруг лодыжки, а затем отмеренную длину тут же на глазах у покупателя продавец отсекает от катушки, прикрепляют замочек, замочное колечко – и ювелирное украшение готово! Первое заведение под вывеской «Золото на отрез» было неказистым. Лен и Сэнди присмотрели местечко на базарной площади напротив магазина сувениров, принадлежащего одному их знакомому, чтобы посмотреть, во что выльется эта идея.

В июле они начали торговать на базарном пятачке в Финиксе, и с первого же дня продажа пошла настолько бойко, что за следующие шесть месяцев (работая, кстати, только по выходным) Лен и Сэнди продали украшений более чем на 40 тысяч долларов. Стоит отметить, что они поставили необыкновенно низкую для такой категории товаров торговую наценку. На примерно такие же цепочки в ювелирных лавках, в универсальных магазинах и даже в магазинах, торгующих по сниженным ценам, обычно допускается торговая наценка не ниже чем в 15–20 раз, в то время как продукция фирмы «Золото на отрез» пошла с наценкой лишь в 8–10 раз (от 800 до 1000 %). Это оказалось выгодным не только для покупателей. С продаж в размере 40 тысяч долларов Лен и Сэнди получили около 30 тысяч долларов прибыли всего за 6 месяцев, а ведь это предприятие было только что организовано, начиналось, так сказать, с нуля. Лен и Сэнди поняли, что этот бизнес предоставляет такие хорошие возможности, что и другие люди тоже захотят этим воспользоваться, так что можно заработать также и на этом, а именно предлагая «клонировать» их бизнес.

Одиннадцать лет спустя компания «U.S. Gold», принадлежащая Лену, уже подключила к своей работе почти 10 тысяч распространителей, работающих под вывеской «Золото на отрез» на территории Соединенных Штатов, а также Канады, Австралии, Новой Зеландии, Англии, Греции, Японии, стран Африки и Ближнего Востока. Для большинства из этих людей сотрудничество с компанией представляет собой дополнительный источник дохода или работу, которую они выполняют в свободное время. Многие работают с лотков или передвижных торговых точек на ярмарках, базарах, арендуя места в крупных торговых центрах или больших магазинах, а некоторые имеют киоски или торговые точки – тележки. Все распространители, работающие на территории США, за 1994 год продали товаров на сумму более 25 миллионов долларов.

Одновременно расширился и ассортимент продаваемой продукции: роскошный выбор колец производства компании «U.S. Gold», имеющей собственный завод, и даже изделия из импортного жемчуга. Но при этом для такого типа «ювелирного магазина» по-прежнему не требуется ничего, кроме места, где можно поставить подставку-лоток со сверкающей катушкой, на которую намотана длинная золотая цепочка, служащая прекрасной приманкой для покупателя. Этот бизнес можно начать, имея всего 399 долларов, хотя средняя сумма, с которой распространители вступают в дело, несколько выше: примерно тысяча долларов на инвентарь. При этом нередки случаи, когда распространителю удается сбыть весь этот первоначально приобретенный товар за каких-то пару выходных, а потом повторять то же самое снова и снова.

Богатство и успех, которых Лен достиг всего за 10 лет, во многом обусловлены гениальной простотой основной идеи этого бизнеса. Лен говорит, что ключ к его успеху вполне может быть скопирован многими другими людьми: «Этот товар прост и всем понятен, так же как и то, почему он притягивает покупателей и как работает весь бизнес в целом. Во всем этом можно разобраться за минуту. Товар сам себя продает, от продавца требуются лишь кое-какие несложные действия. Каждый может представить, что он успешно ведет эту торговлю. А приличная торговая наценка означает, что достаточно осуществить всего несколько сделок за день – и несколько сотен долларов уже у тебя в кармане. Получается неплохо: 30 или 40 долларов в час». Так Лен создал «бизнес в ящике», который любой человек может при желании продублировать буквально где угодно и когда угодно.

Уже на протяжении ряда лет «U.S. Gold» привлекает почти всех своих новых распространителей посредством рекламы в таких общеизвестных журналах, как «Money-making Opportunities», «Income Opportunities» и «Entrepreneur», но главный прорыв в этом направлении имел место, когда в эфир пошел первый рекламный ролик на телевидении. В результате недорогой, максимально просто сделанной получасовой телепрограммы, рассказывающей про «Золото на отрез», с интервью с Леном и Сэнди, а также добившимися успеха распространителями и экспертами число людей, желающих получить информацию о том, как можно присоединиться к «U.S. Gold», резко пошло вверх. А вследствие этого реальные расходы на привлечение каждого нового распространителя так же стремительно упали. Этот рекламный ролик, который я сделал для «U.S. Gold», на данный момент может считаться рекордсменом как самый длинный непрерывный рекламный ролик, открывший целое поколение передач, рекламирующих возможности для ведения бизнеса, которые предоставляет своим распространителям какая-то компания. Он выходит в эфир едва ли не еженедельно на таких национальных кабельных каналах, как «Discovery» и «The Family Channel», а также транслируется сотнями местных телестанций в больших и малых городах по всей стране – и так уже пять лет.

В то время когда мы, объединив свои силы, выпустили в эфир этот ролик, другой подобной рекламы в данной сфере просто не существовало. Вышло так, что мы стали первооткрывателями нового эффективного подхода, который потом стали копировать другие. На этот ролик «падает ответственность» за уровень продаж, подскочивший сразу на миллионы долларов, выход на совершенно другие параметры сети распространителей и даже (что оказалось совершенно неожиданным) посыпавшиеся на нас предложения рассмотреть использование нашего бренда другими компаниями, имеющими дело с ювелирными изделиями. На передачу обратили внимание даже руководящие работники таких гигантов, как «MGM Grand Hotel» и Парк развлечений в Лас-Вегасе, которые предложили выделить у себя постоянные места для торговых точек компании «Золото на отрез». Первая такая точка появилась в «Золотой шахте» – аттракционе в парке развлечений, принадлежащем компании MGM. Управлять этим магазинчиком стал сын Лена и Сэнди, который прошел начальный курс торговли в компании «Золото на отрез», еще когда учился в колледже и продавал золотые цепочки на местном базаре. За первый же год в его магазинчике было продано товара больше чем на 500 тысяч долларов.